21 praktických tipů, které raketově nakopnou vaše Facebook kampaně a skokově navýší tržby e-shopu
1) Neinvestujte do remarketingu více, než je nutné
Chyba: Téměř u každého nového účtu vidím těžce přeplacený remarketing. Většina rozpočtu jde tedy do reklam cílených na uživatele, kteří již byli u vás na e-shopu a prohlédli si určitý produkt. Ti pak mnohdy vidí jeden a ten samý statický banner s určitým produktem třeba 15x za týden. Nejen, že nenakoupí, ale také začnou váš brand prakticky nenávidět. Návratnost bude téměř mizivá.
Řešení: Hlídejte si četnost reklam. Bohatě postačí, když ukážete uživatelům, kteří si prohlédli určitý produkt reklamu 2x až 3x za týden a zbytek rozpočtu přesuňte jednoduše do akvizice. Tedy oslovte raději uživatele, kteří váš brand ještě neznají. Nebojte, výsledky remarketingových kampaní budou dost možná stejné. Ale výrazně tím nakopnete vaše tržby. Business zkrátka nedělá remarketing, ale akvizice.
2) Optimalizujte kampaně na nákupy
Chyba: Ještě spousta e-shopů stále optimalizuje kampaně na prokliky. Tedy říkají Facebooku, že chtějí najít uživatele, kteří pravděpodobně kliknou na jejich reklamu. Poté se diví, že kampaně negenerují žádné nákupy. Jenže Facebook udělá přesně to, co mu řeknete.
Řešení: Chcete navýšit tržby? Optimalizujte kampaně na nákupy. Facebook vám přivede na e-shop právě takové uživatele, kteří z největší pravděpodobností nakoupí a jsou relevantní.
3) Neberte jako zásadní metriku „cena za proklik“
Chyba: Dost často majitelé firem a marketéři sledují až přehnaně metriku ceny za kliknutí na odkaz. Jenže pak často upřednostní nefunkční kampaň nebo reklamu s nízkou cenou prokliku před funkční kampaní, která přivádí nákupy za super cenu.
Řešení: Soustřeďte se na výslednou návratnost kampaně. Ne na cenu prokliku. To je pouze vedlejší metrika. Je logické, že když vám Facebook má přivést uživatele (klikače), kteří se pouze prokliknou na váš e-shop a nikdy nic nenakoupí, bude to stát nula nula nic. Pokud vám má Facebook přivést kvalitního a relevantního návštěvníka, který bude ochoten nakoupit, budete si často muset připlatit.
4) Používejte přelepky či ceny z katalogu
Chyba: Dynamické reklamy bez argumentů a přelepek mají podstatně horší návratnost, nezaujmou a nedokáží naplnit svůj plný potenciál.
Řešení: Odlište se od konkurence, používejte přelepky, neprůstřelné argumenty, certifikáty či ceny produktů, pokud to dává smysl. Návratnost kampaní pak bude neporovnatelně lepší.
5) Dynamické reklamy prostě musíte zkusit
Chyba: Často e-shopy jedou kampaně na Facebooku pouze přes statické bannery. A nevyužívají pak největší zbraně Facebooku – dynamických reklam. Nepoužívat dynamické reklamy je prostě zločin, jsou u většiny e-shopů totiž nejúspěšnějšími reklamami vůbec.
Řešení: Aplikujte mezi své kampaně také dynamické reklamy se všemi produkty v katalogu. Algoritmus Facebooku je chytřejší než my a má o svých uživatelích spoustu dat. Zobrazí pak každému uživateli nejrelevantnější produkty v carouselu sám a krásnými výsledky budete určitě překvapeni i vy samotní. Navíc z dynamických reklam přichází dost často i mnohem vyšší průměrné objednávky. A současně mají velmi nízké ceny prokliků.
6) Využijte dynamického remarketingu
Chyba: A zase ty dynamické reklamy. Absencí dynamického remarketingu můžete přijít o spoustu objednávek a tržeb. A já jej u nových účtů opravdu často nevidím, což je škoda.
Řešení: Aplikací dynamického remarketingu totiž zpětně oslovíte uživatele, kteří si na vašem e-shopu za posledních pár dní prohlédli nějaký produkt, ale nenakoupili jej. Chápete to? Nikdo není blíže nákupu u vás než právě tito uživatelé. Nezapomeňte na to. Současně tím podchytíte i remarketing na opuštěný košík. Doručuji nastavení na uživatele, kteří navštívili e-shop v posledních 14ti dnech.
7) Využívejte významných dnů a svátků v roce
Chyba: Často běží firmám po celou sezónu na Facebooku stejné kampaně – obecné kampaně. Bez špetky nápadu nebo potřebného prodejního argumentu. Proto je pak jejich výkonnost dosti podprůměrná. A právě zde je obrovská příležitost kampaně nakopnout.
Řešení: Využijte aktuálního svátku, plánujte akce a dávejte lidem prodejní argumenty. Musíte jim říct, proč by měli nakoupit. Ano, je to pracné a kampaně je potřeba neustále předělávat. Ale vždy bude lépe fungovat aktuální argument „Blíží se Valentýn, už máte dárek pro svoji drahou polovičku?“, než argument typu „Přijďte si k nám nakoupit.“
8) Testujte v kampani více reklam
Chyba: Podnikatelé často nemají na tvorbu kampaní čas. Vytvoří tedy kampaň tak, že udělají jednu sadu a jednu reklamu. A tím střílí vyloženě od pasu. Tipují, že tou jedinou vytvořenou reklamou osloví svojí cílovou skupinu a získají její pozornost. Většinou to samozřejmě nefunguje a reklama generuje mizivou návratnost.
Řešení: Vytvořte v kampani dvě, tři a nebo rovnou čtyři reklamy. Testovat můžete rozdílné kreativy, texty, argumenty, přelepky či dokonce podobné produkty. Facebook je mnohem chytřejší, než my a má o svých uživatelích tisíce informací. A protože vám vždy chce doručit ty nejlepší možné výsledky, sám vybere tu nejlepší možnou reklamu a do té bude rozpočet investovat. Případně můžete sami reklamy s menší návratností po pár dnech vypnout.
9) Propagujte vaše Bestsellery a nejprodávanější produkty
Chyba: Mnohdy markeťáci propagují to, co jim připadá pro Facebook zajímavé nebo to, co chce nejvíce prodávat majitel firmy. Ve skutečnosti to ale není o majiteli firmy, ale o poptávce na trhu. Ano, vím, chtěli byste prodávat pračky, ale třikrát lepší návratnost mají v kampaních žehličky na vlasy. Budeme tedy prodávat pračky se ztrátou nebo se přeorientujeme podle poptávky na trhu a vyrosteme prodejem žehliček na vlasy?
Řešení: Pokud již máte na svém e-shopu nějakou historii a jedete například i PPC reklamu, řešíte SEO nebo zbožové srovnávače. Pak doporučuji nejdříve nahlédnout do Google Analytics na nejprodávanější produkty a na ty se zaměřit i na Facebooku. Pokud tyto produkty šlapou i v ostatních kanálech, je pravděpodobné, že je po nich na trhu poptávka a povedou si hezky i na Facebooku
10) Neomezujte Facebook výběrem kanálů a umístění
Chyba: Často vidím v účtech omezení některých kanálů a jejich ruční výběr. Opět to snižuje efektivitu výkonnosti kampaní. Nezapomeňte, že Facebook je chytřejší než my a sám ví nejlíp, který kanál a umístění jsou nejvýkonnější.
Řešení: Volte tedy u kampaní automatická umístění reklam a opět nechejte toto dilema pohodlně na Facebooku. Ten sám vybere, zda je pro vás lepší zobrazit reklamu na Instagramu, Facebooku či v Marketplace. Tak, aby vám přinesl co nejvyšší možnou návratnost.
11) Dbejte na to, aby měla každá sada dostatek nákupů
Chyba: Pokud nemáte na každé sadě dostatečné množství nákupů, kampaň se dostane do fáze učení omezeno. Tento problém bývá často u kampaní s malým rozpočtem nebo u kampaní na dražší produkty, kde je vysoká cena za nákup. Facebook pak není schopný doručit u sady dostatek konverzí a kampaň nebude dobře fungovat.
Řešení: Netříštěte tedy zbytečně rozpočet napříč mnoha kampaněmi. Je lepší vytvořit dvě kampaně s rozpočtem 400 Kč a dát jim pár dní šanci, než vytvořit 4 kampaně s rozpočtem 100 Kč a pořádně je ani neotestovat.
12) Rozdělujte akční kampaňe na remarketing a akvizici
Chyba: Facebook doporučuje kampaně zjednodušovat. Tím pádem dávat dohromady akvizici i remarketing. Jenže zde nastává zásadní problém. Vy totiž nevíte, zda Facebook buší rozpočet do ohřátých lidí, kteří k vám na e-shop přišli již například z PPC reklamy nebo zda investuje rozpočet do akvizice. Tedy děláte akci na Valentýna a nevíte, zda funguje na vaše věrné zákazníky či na nové publikum, což je problém.
Řešení: Doporučuji si alespoň u akcí (Valentýn, Den otců, Den matek atd.) rozdělit akvizici a remarekting na dvě kampaně. A rozpočet pak jednoduše investovat tam, kde to dává větší smysl. Navíc mnohdy fungují jiné kreativy pro remarketing a jiné pro akvizici.
Zvyšte tržby svého e-shopu
Nevíte si s něčím rady? Vyplňte krátký formulář a já vám s Facebook reklamou rád pomůžu, předávám své know-how nebo vás nasměruji správnou cestou.
Vaše údaje zpracovávám dle pravidel pro zpracování osobních údajů. Formulář se odešle jen v případě, že vyplníte pole označená hvězdičkou.
13) Optimalizujte kampaně dle počasí
Chyba: Často se spustí kampaň a měsíc se na ni nesáhne. Jenže výkonnost kampaně je proměnlivá a hraje zde roli spousta faktorů, třeba počasí. Pokud venku celý den prší, je na Facebooku 5 mil. lidí. Pokud je venku hezky, jsou na Facebooku 2 mil. lidí. Co to znamená? Příležitost.
Řešení: Ve chvíli kdy hlásí špatné počasí třeba na celý týden, zbystřete. Je jisté, že na Facebooku bude mnohem více lidí trávit svůj volný čas. V tuto chvíli máte mnohem větší šanci, že vám Facebook doručí skvělou výkonnost. Můžete tedy rozpočty kampaní navyšovat a snižovat dle počasí a vytěžit z nich skutečně maximum.
14) Optimalizujte kampaně dle dnů v týdnu
Chyba: Lidi většinou nejvíce nakupují v období mezi nedělí na večer až středou. Ve čtvrtek už jsou většinou prodeje na Facebooku podstatně horší a víkend bývá ještě slabší. Ví totiž, že když nakoupí v pondělí, tak jim balíček dojde třeba ve středu. Když nakoupí v pátek, nechce se jim přes víkend čekat. A o víkendu zase tráví většinu času venku nebo s rodinou.
Řešení: Investujte větší část rozpočtu na Facebooku do období mezi nedělí večer až středou. Na pátek a víkend už pomalu rozpočty tlumte. Vyplatí se to. Stejně tak se vyplatí spouštět nové kampaně právě v neděli večer či v pondělí, když mají největší potenciál.
15) Pracujte s rozpočtem dle sezónnosti
Chyba: Většina firem má určený fixní rozpočet ve stejné výši na každý měsíc. Tedy investují každý měsíc do Facebook kampaní stále stejnou částku, řekněme 100.000 Kč. Jenže úplně jiný potenciál mají kampaně v listopadu a úplně jiný zase v únoru.
Řešení: Nepracujte s fixním rozpočtem. Pracujte s rozpočtem dle výkonnosti a potenciálu kampaní v jednotlivých měsících. V prosinci investujte do kampaní 150.000 Kč, v únoru 50.000 Kč. Pokud se daří v březnu, osolte tomu. Pokud jsou lidi na dovolené a v červenci se nedaří, tlumte kampaně a pošetřete rozpočet na lepší měsíce.
16) Prodejte recenze a ocenění
Chyba: E-shopy mají často ocenění z různých prestižních světových i tuzemských soutěží, hodnocení z Heureky nebo úplně božské recenze. Nebo jejich majitel udělal zajímavý rozhovor v nějakém prestižním časopise. Bohužel těchto aspektů nevyužívají a nechtějí se jimi chválit. A to je chyba.
Řešení: Ukažte světu, co jste dokázali. Argumentujte svými úspěchy. Využít toho můžete u bannerů, v dynamických reklamách či za pár korun v nějaké hezké remarketingové sekvenci, která dodá vašemu brandu šmrnc.
17) Zvýrazněte produkt, ukažte jej v praxi a použijte čtvercový formát
Chyba: Často vidím v reklamě produkt, který je rozmazaný, nevýrazný, splývá s prostředím nebo dokonce v reklamě ani není. To se pak těžko prodává.
Řešení: V první řadě se soustřeďte na detail produktu. Aby bylo na první pohled vidět, co vlastně prodáváte. Ideálně pak zařaďte produkt do praxe, aby lidi věděli, proč se jim bude hodit. Výrazný čtvercový formát vám pak pomůže zabrat ve feedu nejvíce místa a zaujmout.
18) Dělejte limitovanou nabídku časem a Last Cally
Chyba: Pokud napíšete do textu reklamy „Využijte dopravy zdarma na našem e-shopu do 10. února“ a nyní je 1. února, těžko někoho vybudíte k nákupu. Lidi mají pocit, že mají ještě čas a nakupovat nemusí.
Řešení: Ve chvíli, kdy ale dáte do textu reklamy „Doprava zdarma – časově omezená akce“, lidi dostanou pocit, že musí nakoupit ihned, protože akce brzy skončí. Vyzkoušejte to.
19) Používejte UTM parametry
Chyba: Spousta lidí UTM parametry nepoužívá a pak se v kampaních tak trochu plácají. Spoléhají pouze na výsledky, které vidí ve správci reklam, ty jsou ale výrazně zkreslené. Jejich business pak stojí na místě a neroste.
Řešení: Použitím UTM parametrů můžete kampaně vyhodnocovat i v Google Analytics. Tam můžete současně sledovat i další důležité ukazatele, jako například průměrnou dobu návštěvy, míru okamžitého opuštění, poměr příchozích uživatelů či právě tržby. Tyto přídavné ukazatele vám pak pomohou mnohem lépe vyhodnocovat a pochopit vaše Facebook kampaně a cílovou skupinu.
20) Používejte 7denní atribuční okno
Chyba: Facebook často výsledky nafukuje. Zvlášť ve chvíli, kdy používáte u kampaní atribuci vyhodnocování výsledků „7 dní po prokliku nebo 1 den po zobrazení“. Právě ten 1 den po zobrazení výsledky často brutálně zkresluje. Následně se kampaně špatně optimalizují a vy v podstatě klamete jen sami sebe, protože s reálnými výsledky to nemá nic společného.
Řešení: Používejte tedy nejpřísnější atribuční model „7 dní po prokliku“. Ten je nejpřísnější, ale v porovnání s reálnými výsledky nejpřesnější. Kampaně se vám pak budou mnohem lépe optimalizovat a nebudete vyhazovat peníze oknem.
21) Nevěřte na 100 % ani Facebooku ani Google Analytics
Chyba: Facebook i Google Analytics používají jiný atribuční model. Facebook výsledky mnohdy výrazně nafukuje, ale Google Analytics je zase až moc přísný. Přeci jenom je to služba od Googlu a ne od Facebooku a měří vždy až poslední proklik. Reálně tedy budou výsledky zase výrazně lepší než v Google Analytics. Navíc Facebook se často výrazně prolíná i do organického vyhledávání a dalších kanálů.
Řešení: Reálně bude pravda někde uprostřed, i když každý projekt je samozřejmě jiný. Doporučuji tedy vyhodnocovat výsledky tak, že si uděláte kolonku „Facebook tržby – Facebook Ads“ a kolonku „Facebook tržby – Google Analytics“, jejich průsečík pak bývá často nejreálnější.
Autor článku
Zvyšuji e-shopům a firmám tržby pomocí Facebook, Instagram a PPC reklamy. Kromě toho rád edukuji, školím a konzultuji.
